Jueves, Julio 24, 2014
   
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Negociando con .. El Abc Sociocultural para Negociar con Arabia Saudita

Noemi Arias : Esta dirección electrónica esta protegida contra spambots. Es necesario activar Javascript para visualizarla

El clima es seco y caliente. La población de Arabia Saudita en 2007 se estima en 27,6 millones, incluyendo alrededor de 5,5 millones de residentes extranjeros. La mitad del país está deshabitado por ser un desierto de temperaturas extremas con ciertas zonas donde se encuentran oasis. En la mayor parte de Arabia Saudita la vegetación es escasa y se limita a algunas hierbas xerofíticas y arbustos. La fauna la componen gatos salvajes, monos babuinos, lobos y hienas. Pero Arabia Saudita es mucho más que arena y desierto. Hay montañas de más de 3000 metros de altitud, bosques, ríos y cataratas de temporada, islas deshabitadas, miles de playas y reservas naturales que protegen raras especies de animales y plantas.

Las ciudades de Meca y Medina se destacan por su significado religioso para los musulmanes o seguidores del Islam. La primera alberga la Kaaba, la que según el Corán se encuentra en el lugar en el que Abraham instituyó el comienzo de todas las religiones monoteístas, la segunda alberga la mezquita del Profeta Mahoma. La entrada y la permanencia en las dos ciudades santas están prohibidas para los no musulmanes.

Arabia Saudita es una monarquía que pese a los recientes esfuerzos para modernizarla, todavía se mantiene como un sistema feudal en el que la dinastía de los Al-Saud gobierna con mano de hierro. Es un país no democrático. La Ley Básica adoptada en 1992 declara que el Corán será la constitución del país, es decir que se regirá por la ley islámica. No existen partidos políticos, ni tampoco elecciones, excepto las primeras elecciones municipales realizadas en 2005. El rey es el absoluto monarca, o su poder, al menos teóricamente, está limitado por los preceptos de la ley islámica y otras tradiciones sauditas. También debe mantener un consejo con otros miembros de la familia real, con los líderes religiosos (ulema) y con otros importantes miembros de la sociedad. La ideología del estado es la “Salafi”, la cual promueve la construcción de mezquitas y escuelas donde se enseña el Corán en todo el mundo. Los principales miembros de la familia real son los encargados de elegir al rey, que siempre será un miembro de esta familia, con la subsecuente aprobación de los líderes religiosos. Las leyes son promulgadas por el Consejo de Ministros, ratificadas por decreto real y deben ser compatibles con las leyes islámicas. La justicia se administra de acuerdo a la “Sharia” a través de tribunales religiosos, los cuales son designados por el rey basándose en las recomendaciones de Consejo Supremo Judicial compuesto por 12 juristas. La independencia de la administración de justicia está protegida por la ley, si bien el rey actúa como corte de apelación y tiene la potestad de otorgar perdón. Una tradición muy arraigada es la denominada "majlis" o audiencias públicas, la cual establece que todo ciudadano tiene el derecho de tener acceso directo a las más altas escalas del poder, incluyendo al rey.

En el año 2005 se realizaron elecciones municipales como el primer paso a una apertura política más amplia en el futuro.

Los tribunales sauditas imponen penas corporales como puede ser la amputación de las manos o los pies en caso de robo o el azote por realizar prácticas homosexuales o cometer delitos menores. El número de latigazos lo establece la corte y puede ser de varias docenas hasta miles, normalmente aplicados sobre periodos de semanas o meses. En 2002 el Comité contra la Tortura de las Naciones Unidas condenó éstas prácticas, a las cuales el gobierno Saudita respondió que dichas prácticas formaban parte de la tradición islámica que data de hace 1.400 años y rechazaron cualquier interferencia con su sistema penal.

Existe una policía religiosa que vigila la modestia en el vestir de las mujeres en instituciones, desde escuelas hasta ministerios, existe segregación en función al sexo. La homosexualidad se considera un delito y puede acarrear hasta pena de muerte.

El descubrimiento de petróleo en marzo de 1938 transformó económicamente al país, y le ha dado al reino gran legitimidad con los años. Hoy, Arabia Saudita goza de una cercana relación con muchas naciones occidentales que compran petróleo saudita.

En Arabia Saudita, no existe un turismo amplio, debido a las grandes dificultades que hay para el permiso de acceso a este país. Para visitarlo es necesario obtener un visado, y sólo se les otorga a personas que vayan por cuestiones de negocios o visitas familiares. Para obtenerlo, es necesario contar con un avalista o una empresa que invite al visitante. Anteriormente, existía una ley que limitaba el área al que podía acudir el turista, es decir, sólo la ciudad a la que se le había otorgado el permiso. En 1999 la ley fue cambiada, y se facilitó al turista viajar a su libre albedrío. Los únicos sitios que aún permanecen excluidos a pesar de tener visa son los lugares santos como la Meca, por ejemplo. Por esta razón, la religión debe ser mencionada en el momento de la petición del visado.

Cultura y Sociedad
La cultura de Arabia Saudita se desarrolla principalmente alrededor de la religión islámica. Uno de los rituales folclóricos más notables es el Ardha, la danza de las espadas, que es la danza tradicional del país. La danza de las espadas está basada en una tradición beduina; los tambores marcan el ritmo y un poeta declama versos mientras que hombres portando espadas danzan hombro con hombro.

La percepción saudita del Islam, conocida como Wahhabismo, toma su nombre del reformador religioso Muhammad ibn Abd al-Wahhab (1703-1752). Está basada en la Escuela Hanbalí, la más estricta de las cuatro escuelas del Islam sunní. Las características más distintivas del Wahhabismo son: el concepto de la unidad de Dios y la aplicación estricta de la ley musulmana (Sharía). El Wahhabismo ilumina todos los aspectos de la vida saudita y es la fuente de la legitimidad del Gobierno. El Wahhabismo prohíbe a la mujer trabajar, conducir un automóvil, y la democracia al tratarla como otra religión, además de la religión de Alá. El Wahhabismo atribuyó gran importancia a las formas externas del Islam - dejarse crecer la barba, ropajes hasta los tobillos para los hombres, y el requisito del uso de palillos en lugar del satánico cepillo de dientes occidental-. Un líder wahhabi, el Jeque ibn Taymiya, prohibió fumar, orar detrás de un fumador, afeitarse la barba, orar detrás de un hombre bien afeitado, y usar ropa europea porque es la ropa de los politeístas...

Los teatros y los cines están prohibidos, porque la tradición Wahabbi considera estas instituciones incompatibles con el Islam. Sin embargo, en algunos lugares privados se pueden encontrar representaciones teatrales, musical local y otras manifestaciones artísticas, pero no películas.

Normas, hábitos, creencias, actitudes y costumbres relevantes en el comportamiento social.
Las vestiduras árabes son muy simbólicas, representando la relación del hombre con la tierra, el pasado y el Islam. Las vestiduras sueltas y ondulantes reflejan lo práctico de la vida en un país donde predomina el desierto. Tradicionalmente los hombres utilizan una vestidura de algodón o lana que les cubre hasta los tobillos (conocida como "thawb") y una "ghutra" (un pañuelo cuadrado de algodón que se pone en la cabeza y se mantiene con cordones de diferentes estilos). Para los raros días de frío, los hombres usan una capa de pelo de camello denominada "bisht". Los vestidos de las mujeres frecuentemente están decorados con motivos tribales, monedas e hilo metálico. Si salen de la casa las mujeres deben usar una capa larga negra (abaya) y un velo (niqab). La ley islámica no aplica a los extranjeros pero se recomienda la modestia y propiedad en la vestidura.

El pan árabe sin levadura llamado "khobz" se consume en casi todas las comidas. Otros alimentos son el cordero, el pollo, el "felafel" (bolas de garbanzos fritos), "shwarma" (cordero en tiras) y "fuul"(una pasta formada por fabada, ajo y limón). Los cafés son numerosos, si bien paulatinamente se ven desplazados por lugares de comida rápida. El té árabe es también una tradición importante, se toma en reuniones formales o familiares. El té se toma sin leche y se le añade hierbas de diferentes sabores.

No se puede olvidar que en la mayoría de los países musulmanes el Islam marca unos ritos precisos acerca de cuándo se debe comer (Ramadán o días de ayuno). La gastronomía árabe se parece mucho a la cocina mediterránea por su gran variedad de alimentos, aceite, cereales, legumbres, fruta, verdura, carne de cordero y pescado, muestra una gran peculiaridad que es el uso del picante y especias. El trigo y el arroz son la base de la alimentación, así como también utilizan yogures, quesos de cabra, frutas secas como nueces y almendras, semillas de sésamo, aceite de oliva, menta, perejil, limones, tomates, cebolla, ajo, rellenos de carne vacuna con verduras, pasas y piñones, envueltos en hojaldre de pasta. El “cuscús” originario de Magreb -franja del mediterráneo que comprende Maruecos, Argelia y Tunicia- se expandió como receta exótica por todos los países que miran la cuenca del Mar Mediterráneo, se basa en: la calidad de la sémola de trigo duro, el arte de amasar con la mano, cocer la sémola, y el sabor de la carne, que se debe en gran parte a las legumbres y las especias reunidas en el caldo.

El Islam prohíbe el consumo de cerdo y de alcohol. Esta ley se aplica estrictamente en todo el país, no se debe beber en vasijas de oro y plata, hay que utilizar la derecha para comer y la izquierda para el aseo personal

Antes del Islam la mujer era considerada como una amenaza para el honor de la familia y, por eso, merecedora de ser enterrada viva en su tierna infancia. Ya adulta, era considerada un objeto sexual que podía comprarse, venderse o heredarse. De esta posición de inferioridad e incapacidad legal, el Islam elevó a las mujeres a una posición de gran influencia y prestigio dentro de la familia y de la sociedad. Se enseña que el Islam dio a este sector oprimido de la sociedad su lugar legítimo en la vida. En un mundo donde la mujer no era más que un objeto de uso y placer sexual para el hombre, y en un tiempo en que los círculos religiosos alegaban sobre si la mujer era un ser humano o no, con alma propia, el Islam eliminó algunos de los falsos conceptos sobre la mujer. Negó, por ejemplo, la idea de que Eva tentó a Adán a desobedecer a Dios y causó su perdición. El Corán, explícitamente, dice que ambos desobedecieron y con esto se afirma que la mujer no es una fuente de maldad. El Corán menciona a varias mujeres con gran respeto, por ejemplo, las esposas de Adán, Abraham, las madres de Moisés y Jesús. Algunas de ellas (María y Sara) fueron visitadas por ángeles.

El fin de semana lo constituye el jueves y el Viernes. La religión musulmana monoteísta afirma tener las mismas raíces que el Judaísmo y el Cristianismo. Sin embargo, la práctica del cristianismo, la presencia de iglesias y la tenencia de materiales religiosos cristianos está prohibida. A los judíos no les está permitido entrar en el país. El Corán es la constitución de la Arabia Saudita y la sharia (ley islámica) es la base de su sistema legal, ninguna otra religión puede practicarse públicamente en el país.

Existe una institución en el país conocida como "Mutawa" o policía religiosa, también conocida como Policía para la Promoción de la Virtud y Prevención del Vicio. Tiene 3.500 oficiales y millares de voluntarios, cuyo trabajo consiste en hacer cumplir la ley islámica. Tienen el poder de arrestar a cualquier hombre y mujer que se encuentren reunidos públicamente sin que sean familia y también tienen el poder de prohibir e incautar productos, como podrían ser juegos, CD’s de música occidental, películas y otros productos que no se consideran compatibles con las leyes de la sharia.

Durante el mes de ayuno de Ramadán tanto musulmanes como otras religiones residentes en el país deben guardar el ayuno prescrito por las leyes religiosas de la sharia. Fumar, comer o beber en público durante este mes está penado con cárcel para los saudíes, o con expulsión inmediata del país para los extranjeros.

El mercado laboral de Arabia Saudita es flexible, dado que el costo impuesto por el Gobierno para tomar o despedir trabajadores es escaso. El Gobierno no controla directamente los precios.

Establecer una empresa lleva un promedio de 39 días, comparado con el promedio mundial de 48 días. Obtener una licencia comercial es relativamente simple pero cerrar una empresa es difícil. Los procedimientos burocráticos engorrosos se suman a la falta de transparencia.

La inflación es relativamente baja, con un promedio del 0.6 por ciento entre 2003 y 2005.Los precios estables y relativamente bajos explican en mayor parte el puntaje de libertad monetaria. A pesar de que la Ley Islámica prohíbe el control directo de los precios, el Gobierno influye en los precios de la economía por medio de regulaciones, amplios subsidios a empresas, servicios públicos estatales y, finalmente, una agencia de compras del Gobierno controla los precios del trigo y avena.

Aunque Arabia Saudita ha tomado medidas para abrir su economía a las inversiones extranjeras, se siguen manteniendo importantes barreras. Muchos sectores todavía están fuera del alcance de la inversión extranjera. Todos los proyectos para la inversión extranjera deben de obtener una licencia del Gobierno. Los residente pueden tener una cuenta en divisas, pero los no residentes deben contar con una autorización. No se aplican controles ni restricciones sobre los pagos y las transferencias. Sólo las empresas y ciudadanos sauditas o del Consejo de Cooperación del Golfo pueden realizar inversiones en empresas sauditas que cotizan en la bolsa o comprar valores, bonos o instrumentos de mercado monetario; y los no residentes deben tener un permiso para poder emitirlos en Arabia Saudita. Las operaciones crediticias requieren aprobación. Los inversionistas cuestionan la capacidad de los tribunales sauditas para hacer cumplir los contratos eficientemente. El sistema judicial es lento y carece de transparencia, además esta influenciado por la elite gobernante.

La corrupción se percibe como significativa, se ubica en la posición 70 entre 158 países según el índice de Percepción de la Corrupción de Transparencia Internacional para el año 2005.

El mercado laboral generalmente opera bajo regulaciones de empleo sumamente flexibles que mejoran el crecimiento general del la productividad. El costo no salarial de contratar a un trabajador es muy alto, pero despedir a un empleado no es difícil. No existe salario mínimo legal.

Arabia Saudita es una economía basada en el petróleo. El sector de petróleo supone aproximadamente el 45 por ciento del PIB, y el 90 por ciento de las ganancias de las exportaciones. A pesar de los esfuerzos de diversificación, la economía saudita permanece fuertemente dependiente del petróleo, además, tiene gas en volumen importante, el cuarto del mundo tras Rusia, Irán, y Qatar. De momento estas reservas no están siendo explotadas.

Los beneficios del gobierno que no provienen del petróleo están comprimidos por un mercado principalmente no-competitivo dónde los miembros de la familia real y sus socios dominan monopolios y distribuidores exclusivos y generalmente no generan beneficios para el gobierno en la forma de ventas o impuestos.

Algunos monopolios y distribuidores únicos controlan grandes segmentos del mercado, están protegidos por el shari'a (ley islámica) del pago de impuestos sobre sus ganancias. A los dueños se les exige hacer una contribución voluntaria del 2.5 por ciento en la forma de zakat (caridad religiosa) a organizaciones o grupos elegidos por ellos mismos. Un conocido estudioso religioso y una autoridad muy respetada en el sunni Islam, el Dr Yousuf Al-Qaradhawi, escribió una columna en el diario saudita Okaz declarando que, "desde la perspectiva del donador, el zakat es una fuente de purificación y de limpieza interna [tazkia]; desde la perspectiva del comprador y el beneficiario es liberación y fuerza - es la liberación del pobre de lo arduo que es la pobreza y la liberación del esclavo del fuego de la esclavitud... "Sin tener en cuenta el cómo se es visto, el zakat es una fuente libre flotante de dinero que se ha canalizado parcialmente en objetivos no-legítimos. Tal como dijo el asesor general del Departamento del Tesoro estadounidense en testimonio ante su Congreso, "de muchas maneras, [Arabia Saudita] es el epicentro para el financiamiento de la red Al-Qaeda de Osama bin Laden y de otros movimientos terroristas". Los sauditas mismos conceden que el costo de planear y ejecutar las actividades terroristas en Riad en mayo fue de $15 millones, mucho del cual fue recolectado a través de "cajas para donativos" puestas delante de los negocios y centros comerciales.

Esta protección religiosa del rico y del poderoso priva al gobierno de fuentes vitales de ingreso para dirigir las necesidades sociales y económicas de la mayoría del pueblo. Un crecimiento alto de la población de más del 3 por ciento, acoplado al descenso del crecimiento económico estimado anualmente en aproximadamente 2.5, está corroyendo el PNB per cápita. Un estudio reciente por el Banco Británico saudí indica que por cada 100 saudís activos hay 490 dependientes, lo cual es 2.4 veces el promedio mundial.

El crecimiento de la pobreza es el resultado de una sesgada distribución del ingreso. El desempleo, particularmente entre la juventud, está por encima del 30 por ciento. El censo más reciente muestra que el 55.7 por ciento de la propia población saudita (excluyendo a los obreros extranjeros) está por debajo de la edad de 20 años, mientras que aquéllos por debajo de la edad de 15 años representan el 44.7 por ciento de la población Saudita. United Press Intenational informó que 40,000 jóvenes saudís desempleados compitieron durante 5 días por 80 nuevas posiciones laborales en el Ministerio de Finanzas. El Dr. Ihsan Abu 'Hulaiqa, miembro del Majlis Al-Shura (el Concejo Asesor), dice que las reformas económicas en Arabia Saudita se han convertido en una necesidad estratégica. Esto significaría liberalizar el mercado obrero, iniciar la privatización, y abrir el mercado saudita a las inversiones extranjeras.

EE.UU. es el principal socio comercial de Arabia Saudita, con 360 empresas conjuntas y un volumen de intercambio en ambas direcciones de unos 30.000 millones de dólares; el saldo es favorable a Arabia Saudita más de 20.000 millones.

En el año 2006 las exportaciones saudíes se situaron en 207.783 millones de dólares, frente a importaciones por 64.159 millones, lo que dio lugar a un superávit comercial de 143.624 millones de dólares. El saldo por cuenta corriente fue de 103.773 millones de dólares en 2006 (30% del PIB), tras el récord de 87.131 millones de dólares el año anterior.

La bonanza económica está siendo aprovechada por las autoridades para introducir cambios estructurales en forma de desregulación y apertura al exterior. Por ejemplo, Arabia Saudita tiene aranceles muy reducidos para la mayoría de los productos e ingresó en diciembre de 2005 en la OMC; es socio de una Zona de Libre Comercio (el Consejo de Cooperación del Golfo, CCG).

Ejemplos concretos de desregulación han sido la introducción de la competencia en telefonía móvil y la autorización de entrada a bancos extranjeros de países del Golfo. Asimismo, se ha autorizado la inversión extranjera en los sectores del agua y producción de energía eléctrica.

De acuerdo a reportes de importaciones de Arabia Saudita en USD por clasificación arancelaria los siguientes productos son los que tienen mayor demanda:

Carne y preparados de carne, leche, crema y productos lácteos, excepto mantequilla y quesos, cebada sin moler, arroz, frutas, nueces.

Tabaco y sus productos, medicamentos incluso medicamentos veterinarios, productos de perfumería, cosméticos o preparados de tocador excepto jabones.

Productos químicos diversos, neumáticos, bandas de rodadura intercambiables, faja de protección de la cámara de aire y cámaras de aire para todo tipo de ruedas; papel y cartón, tejidos de materiales textiles manufacturadas (excepto tejidos estrechos especiales).

Materiales de construcción de arcilla y materiales refractarios de construcción, productos laminados de hierro, barras , varillas, ángulos y perfiles, cobre, aluminio.

Motor de combustión interna, maquinaria y equipo de ingeniería civil para contratistas, equipo de calefacción y refrigeración,bombas,compresores y ventiladores de aire u otros gases, grifos, llaves, válvulas y accesorios análogos para tuberías, calderas.

Equipos de telecomunicaciones y sus partes, automóviles y otros vehículos automotores diseñados para el transporte de personas y transporte de mercancías, partes, piezas y accesorios de los automotores, aeronaves, vehículos de lanzamiento de naves espaciales y piezas.

Muebles y sus partes, camas, colchones, cojines y artículos rellenos similares, abrigos, capas, chaquetas, trajes, pantalones, cortos, camisas, ropa interior, ropa de dormir, instrumentos.

Aparatos de medición, verificación, análisis y control, armas y municiones, oro no monetario excepto minerales y concentrados de oro.

Aspectos comerciales
1. Perfil del consumidor
La religión tiene una gran influencia en el medio de los negocios, si alguien pretende realizar negocios con los árabes deberán evitar iniciar una negociación hablando de religión o política. Para iniciar una sólida relación se recomienda entrar por medio de un agente experto que pueda relacionar al inversor en la dirección correcta.

Para ellos es difícil aceptar información externa que no refleje los valores islámicos, la mayoría de los saudíes están entrenados culturalmente en un pensamiento asociativo, sin embargo suelen terminar sus estudios superiores en USA donde aprenden a procesar información en forma conceptual y analítica.

Es muy difícil integrar las ideas occidentales a su sistema de valores, los líderes masculinos son los que toman decisiones pero realizan consensos en forma colectiva o de grupo, siempre subordinadas a la familia, tribu o grupo. Las soluciones de los problemas se encuentran en la correcta interpretación de la ley divina, el liderazgo y la identidad vienen del linaje y la habilidad de proteger el honor de la familia.

La seguridad la da la lealtad a la familia y la obediencia a la ley islámica, hay un alto sentido de fatalismo el cual se deja el futuro en las manos de Alá.

El negociar o regatear es parte de todos los días.

Existe una homogeneidad entre las tribus árabes.

El hombre y la mujer son cualitativamente diferentes en emociones e intelecto, la vida pública es exclusiva del dominio del hombre, existen muy pocas ocupaciones abiertas para las mujeres sauditas.

2. Perfil negociador saudita.
Las citas de negocios no son usualmente privadas y generalmente están interrumpidas por llamadas telefónicas de amigos y familia. Las mañanas son más adecuadas para las citas de negocios, la gente de negocios de Arabia Saudita trabaja hasta tarde por lo que pueden solicitar una cita en la noche inclusive hasta la media noche

Los días viernes no se realizan negocios ya que es un día festivo, la mayoría de la gente no trabaja los jueves por lo que la semana laboral es considerada de sábado a miércoles. Así mismo los días festivos son diferentes a los de la cultura occidental ya que usan calendarios lunares de 28 días. Dos son los más importantes el Aid-al-Fitr y el Ramadan.

En su trato con ejecutivos de negocios, la formalidad, la cortesía y cierta reserva caracterizan al ejecutivo saudita, en particular si se trata de un hombre de negocios de edad y apegado a la tradición; sin embargo, en privado, no dudan en maldecir cuando están molestos.

Guardar las apariencias es muy importante; los asuntos de familiares, amigos y conciudadanos reciben alta prioridad, los negocios a menudo se hacen a un lado para atender asuntos personales; las mujeres árabes están excluidas de las situaciones de negocios; la voluntad de Dios gobierna todas las actividades y se le menciona con frecuencia en la negociaciones y reuniones sociales.

Los sauditas se colocan cerca de la gente y puede darse contacto físico; miran a los ojos de las personas con las que tratan para averiguar el alcance del interés en la dilatación de las pupilas.

El tiempo lo gobierna la voluntad de Dios, los árabes no se apresuran, piensan que las actividades se llevarán acabo cuando Dios quiera.

Es esencial contar con el apoyo de personajes importantes, tales como miembros de la familia reinante o altos funcionarios del gobierno; hay que intentar convertirlos en aliados, lo cual puede ser difícil pues hay que seguir un sistema complejo para encontrar intermediarios locales; es muy importante la intervención directa de esas personas para establecer contactos y preparar el terreno.

En la toma de decisiones el control está altamente centralizado, los altos funcionarios del gobierno y miembros de las familias que integran la élite local llevan las riendas del poder. Recientemente se ha visto el surgimiento de un nuevo grupo de mandos medios con excelente preparación, sus métodos para el proceso de toma de decisiones son menos tradicionales y más centralizados.

Protocolos

1. Nunca hay que ofrecer una sugerencia de negocio a la contraparte. Permita que ellos hagan la primera sugerencia.

2. Siempre rechazar y estar en desacuerdo, usando frases como “no cumple con nuestras expectativas mínimas” y alejarse, aún varias veces. Los compradores fuertes son los que obtienen los mejores precios.

3. No apresurarse a dar contra-ofertas. Siempre habrá un momento para eso. Permitir que el otro lado cambie su oferta bajo la presión de que usted está “desilusionado”. La paciencia es la regla del juego.

4. Tener a mano un plan propio, tan completo y detallado como sea posible, con las “líneas rojas” completamente definidas. Pese las sugerencias del otro lado contra ese plan.

5. Nunca ceder en dicho plan, ni ofrecer encontrarse a “mitad de camino.” Recordar que no existe una “mitad de camino.” El otro lado también tiene su plan maestro. Estar listo a dejar las negociaciones cuando se enfrente con terquedad del otro lado.

6. Nunca dejar asuntos nebulosos. Siempre evitar “frases creativas” e “ideas creativas” – que es exactamente lo que busca el oponente árabe-. Recordar que los árabes son maestros del idioma, y el deporte nacional árabe es el juego de palabras. Al igual que en el bazar, siempre hablar en términos de dólares y centavos.

7. Siempre tener en mente que el otro lado tratará de ser más astuto que el nuestro al hacer parecer que los asuntos principales son detalles sin importancia. Tratar cada detalle como vitalmente importante.

8. La emoción no debe entrar al mercado ni a la mesa de negociación. Palabras amistosas, expresiones de coraje, saludos de mano, besos, toques del rostro y abrazos no deben tomarse como expresión de la política.

9. Estar consciente de las creencias populares sobre los árabes y el Medio Oriente, por ejemplo, “el honor árabe.” Nunca decir o hacer algo porque alguien le dijo que esa es la “costumbre.” Si el lado árabe se entera que se está jugando al antropólogo, se aprovechará de la situación.

10. Siempre recordar que la meta de toda negociación con los árabes es hacer ganancia, se intenta hacer todo el esfuerzo para lograr la mayor ganancia posible en términos reales. Recordar que cada ganancia es una inversión para el futuro, porque siempre habrá “otra ronda” en la negociación.

Los árabes son expertos en utilizar tácticas de negocio por más de 2,000 años. En contraste, los occidentales en general, quieren arreglar “acuerdos rápidos.”

En esta parte del mundo, no hay acuerdos rápidos. El que se apresura siempre pierde.

 

BIBLIOGRAFIA
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http://www.indexmundi.com/es/arabia_saudi/
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Como Negociar en cualquier parte del mundo, D. Hendon R Hendo; Editorial Limusa, Pág. 78 Y 79, 2003.
http://www.latinpymes.com/asp_noticia.asp?ite_id=14376&pla_id=2&cat_id=7202&cat_nom=Coyuntura.
http://www.alumnieeni.com/SA_es.asp
http://www.bfpnatloff.com/-PRNews9
http://www.proargentina.gov.ar/documentos/bib_proargentina/Estudios%20Regionales%20Arabia%20Saudita%20-%20Anexos%20I.pdf
How to negotiate anything with anyone anywhere around the World. Frank L. Acuff, American Management Association, 1991.
http://es.wikipedia.org/wiki/Arabia_Saudita.
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http://www.mailxmail.com/curso/vida/arabiaculturaygastronomia/capitulo4.htm
AA.VV, Kiss, Bow or Shake Hands, Adams Media Corporation, Holbrook, Massachusetts, 1994.

[1] Licenciado en Comercio Internacional, con 11 años de experiencia laboral en el área de Importaciones y Exportaciones, actualmente labora en Newark Electronics como Inside Sales.

ITESO
Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Occidente
Departamento de Economía, Administración y Mercadología (DEAM)